noodlestore32

CEO & Fundador de Conjunto RMG

Aportar a la compañía una visión competitiva es uno de los principales objetivos estratégicos de crecimiento para cualquier organización. Por este motivo, en Grupo RMG, deseamos que todos y cada uno de los profesionales del marketing examinen y mediten sobre el futuro inmediato a través de las 20 tendencias de Marketing y Ventas que evolucionarán en 2020.

Además, la introducción de las nuevas tecnologías está convirtiendo el trabajo en los departamentos de marketing, abriéndoles unas posibilidades difíciles de pronosticar en el tiempo. Todo esto nos arrastra a dar una dimensión estratégica de nuestra actividad, con lo que se adquiere mayor repercusión sobre las resoluciones de la alta dirección. A este respecto, Kotler declaraba recientemente que en estos tiempos existían dos géneros de directivos: los rápidos y los muertos. La mercadotecnia tiene un futuro refulgente y prometedor y nos corresponde a los profesionales saber ponerlo en valor. 

Tendencias en Marketing, Digital  y Ventas

A continuación, señalamos desde nuestra experiencia como Consultores de Marketing Estratégico, las mejores tendencias del marketing y ventas, desde una visión apasionante y principalmente práctica.

Las 20 mejores tendencias

1.  AUDITORÍA DE MARKETING

El marketing nada debe ver con el arte adivinatorio y de improvisación, sino, por el contrario, es fruto de la lógica, el método y el esfuerzo. No pretende determinar el futuro, sino más bien suministrar herramientas de trabajo para gestionarlo. No elimina las incertidumbres, pero ayuda a reducirlas y a convivir con ellas, posicionando la compañía en una situación altamente competitiva.

Los cambios que las nuevas tecnologías están implementando en la economía, la compañía y el mercado normalmente deben ser analizados, ya que, cuando los clientes del servicio cambien, las compañías, tienen que adaptarse rápidamente al nuevo ambiente para subsistir.

Por ello, los diferentes responsables de la compañía han visto en el marketing audit o bien auditoría de marketing una inestimable herramienta de trabajo que les permite examinar y valorar los programas y acciones puestos en marcha, así como su adecuación al ambiente y a la situación del instante.

Como dijo Aristóteles, conocerse a uno mismo es el paso inicial para la sabiduría. Un líder que se conoce puede provocar el cambio en sí mismo, y este cambio provocará cambios externos que le llevarán a ser un líder con éxito.

De este modo, y amoldando la enseñanza de Aristóteles, la auditoria de marketing y ventas pretende ir más allá de un mero análisis y comprobación de una serie de variables, puesto que, si somos capaces de usar toda la información que nos aporta, como un eficaz medio de identificar tanto las áreas de mejora que tiene la empresa como los posibles peligros a los que nos enfrentamos en el nuevo mercado digital, la toma de resoluciones que se aborden nos hará prosperar nuestra competitividad.

Nuestra experiencia profesional de más de 30 años trabajando en esta área estratégica nos indica que la auditoría es la primordial herramienta para distinguirnos de la competencia y saber ponernos en valor.

Así puesto que, la auditoría de marketing se constituye como una de las principales herramientas para efectuar un profundo análisis de las áreas que intervienen en los resultados de las compañías actualmente. Además, supone una de las formas más eficientes y eficientes de establecer una comprobación rigurosa de que las gestiones que se han venido desarrollando en las áreas de marketing, ventas, comunicación y digital principalmente, están de acuerdo con las previsiones que se hayan establecido.

Además, la auditoría de marketing es un instrumento ideal para medir el grado de adaptación de la empresa a su entorno y su capacidad para dar respuestas satisfactorias al mercado. Una auditoría de marketing tiene que estructurarse en función de las diferentes áreas de trabajo que se especifiquen por la dirección al comienzo de cada año económico.

Hay que ser conscientes que el marketing audit, es una de las tendencias de marketing y ventas más esenciales que existen en la actualidad, ya que, los cambios tecnológicos, cambios de hábitos de consumo por los clientes del servicio, cambios medioambientales y cambios en la situación económica de las compañías, obligan a estas a saberse amoldar a los nuevos modelos de negocio que se están creando.

Principales etapas en la realización de una auditoría son:

• Obtención del briefing inicial.
• Investigación y análisis de diferentes áreas de actuación.
• Obtención de datos en todas y cada una de estas áreas. Análisis DAFO
• Reuniones de trabajo con los equipos implicados.
• Tratamiento de la información. Road Map.
• Repercusión de las nuevas tecnologías digitales.
• Plan de Acción.
• Conclusiones y también informe final

2. BASES DE DATOS Y CRM

En 2018 fue el año de la entrada en vigor del nuevo RGPD, que se considera potenciaría la innovación y el desarrollo del marketing de datos, aunque en una primera etapa se pensara que el RGPD ralentizaría la dinámica del sector. Es imprescindible, por ende, que las empresas y directivos sepan comprender que una gestión inteligente del dato va a ser determinante para su éxito.

Está totalmente admitido por el mercado que la eficaz gestión de la base de datos es una cuestión estratégica si se quiere ser competitivo en un mundo globalizado y digital; por este motivo, es esencial que las compañías se sostengan actualizadas y conozcan las implicaciones de cada parte del proceso, que va desde la captura de los datos a su almacenaje y tratamiento, lo que representa uno de los principales desafíos del campo, al tener que localizar y retener el posible talento en esta área de actividad.

A pesar de todo lo dicho previamente, es un tema que consideramos que sigue siendo una de las asignaturas pendientes de las empresas, puesto que su operatividad es aún deficiente. Sin embargo, los procesos deben estar orientados a mantener una actualización permanente del cliente con el claro objetivo de mejorar el servicio y amoldarlo a la problemática del siglo veintiuno.

Técnicamente, la fidelización de clientes viene de la mano del CRM, que se compone eminentemente de 2 herramientas el Data Warehouse, que se encarga de manejar y extraer la información que se tiene del cliente y el Data Mining donde se recoge toda la posible información del cliente del servicio.

Por tanto, la principal ventaja estratégica del marketing de disponer de una base de datos totalmente operativa, a través de un CRM adaptado a las necesidades de la empresa radica en estar orientados al cliente del servicio e intentar tener un trato adaptado, marketing ‘one to one’, con cada uno de ellos en función de sus necesidades, gustos, preferencias, hábitos de compra, etc. Al lograr sacar partido a esta herramienta, lo que conseguimos es poder administrar al cliente de forma personalizada y enfocar la compañía a la obtención de cuota de cliente y rentabilidad de clientes frente a cuota de mercado.

Lo importante de utilizar bien el CRM es que logramos convertir datos en información, y luego esa información en conocimiento, lo que aporta un enorme valor para cualquier empresa, siendo hoy en día una importante tendencia del marketing y ventas.

Etapas de la implementación del CRM

Aunque no existe unanimidad de criterios, nuestra experiencia nos señala 10:

1. Poner en orden los datos. Base de datos actualizada; calidad de datos.
2. Ampliar la visión del cliente. Valor pasado de cada usuario y prever su valor futuro.
3. Contratar un data yonky. Un analista de datos con experiencia.
4. Analizar la base de datos de clientes.
5. Definir las métricas, fijar los objetivos y conocer las restricciones.
6. Automatizar la actividad multicanal de las campañas. Todos los medios de contacto con el cliente del servicio integrados en el CRM.
7. Testar, examinar y testar de nuevo. Supervisar y mejorar aquellos procesos que fallen.
8. Optimizar las resoluciones. Que seamos capaces de tomar resoluciones de una cantidad ingente de datos del cliente del servicio.
9. Calcular el retorno constantemente. De la misma manera que asignamos recursos al proyecto, hemos de saber el Return of Investment que logramos.
10. 
    <>> todo lo precedente. Reingeniería de procesos, inversión en tecnología y contratación de especialistas.
    
    

3. BIG DATA

Para calibrar tecnológicamente la dimensión del Big data, en Grupo RMG nos agrada referirnos a la reflexión siguiente:

Las universidades evolucionan más lento que las empresas; las empresas, más lento que las tecnologías, y la tecnología, más lento que el Big data.

Lo que nos da a comprender que es el campo con mayor desarrollo de los últimos años y que sitúa a la compañía en una posición de aprendizaje y carrera continua. Por lo tanto, el primer desafío que se proponen las empresas es saber si deben agregar a su departamento de marketing perfiles diferentes como matemáticos, estadísticos, etc., que sean capaces de producir modelos de datos para la atomización del proceso.

En la actualidad, es una de las diseño web wordpress alava del mercado de trabajo.

 Entonces… ¿qué es el Big data?

Podemos llamarlo cómo la inteligencia del negocio en la gestión empresarial, puesto que tiene como objetivo conocer los gustos y las necesidades de los consumidores. Es un ámbito que no ha hecho más que iniciar y la necesidad de cubrir puestos es enorme porque trata de predecir comportamientos de los usuarios a través de la búsqueda de patrones de la cantidad ingente de información que a diario generamos.

Las primeras compañías en darse cuenta del potencial de explorar la huella digital dejada por los clientes fueron las de venta a través del comercio electrónico y posteriormente consultoras de marketing.

El Big data es la gestión integral de todos los inputs informativos que recibe la compañía con el objetivo de convertir los datos en información que aporte beneficios a la empresa. Se trata de la necesidad de unir datos desestructurados y difícilmente manejables, encontrando patrones que dejen hacerlos relacionales y manipulables para que sirvan como ayuda a la consecución de los objetivos empresariales.

Con el fuerte crecimiento de la potencia de los ordenadores y la explosión de internet, todos los datos que de forma regular dejamos en nuestro día a día se pueden llegar a guardar, cruzar y llegar a entenderse entre ellos, lo que crea una importante y útil información para las empresas.

El reto está en no perder el control sobre la información. La entrada en vigor del RGPD sirve para evitar estas renuencias. El principio de base es que las organizaciones apliquen medidas técnicas y organizativas que garanticen que el tratamiento de los datos es el apropiado, y así podrán rentabilizar al máximo esta tendencia de tecnología y marketing.

4. CIBERSEGURIDAD

La ciberdelincuencia se ha convertido en una de las grandes amenazas para las compañías. La cada vez mayor dependencia del mundo digital de las compañías hace que nadie quede libre de estos ataques. Basta con ver las cifras que aporta el Instituto Nacional de Ciberseguridad, en las que dice que España sufrió en 2016 ciento quince mil incidentes informáticos, tanto a nivel profesional como personal, lo que supone un 130 por ciento más que el año anterior. Estos números sitúan a España como el tercer país más atacado del mundo después de EE. UU. y R. Unido.

A pesar de lo comentado, es frecuente para las empresas sin prácticas extendidas de ciberseguridad que todo lo referente a resguardar su infraestructura digital les suene a monomanía. Esto supone que, desgraciadamente, un número importante de empresas se han encontrado con problemas ligados a las malas prácticas en ciberseguridad. El inconveniente es que muchas de ellas comienzan a tomar conciencia cuando esa nueva que leyeron hace un mes en una gaceta de ciberseguridad y de la que pensaron que esas cosas nunca pasan, se acaba transformando en una amenaza para su empresa de manera inopinada. empresa de diseño web en sevilla , el simple hecho de ser conocedores de las posibles amenazas sigue siendo deficiente para tomar medidas eficaces a este respecto.

Otro tópico que no podía faltar por la parte de los que se desentienden de esta materia obligatoria las 24 horas del día, es pensar que el culpable de que se haya producido una fuga de información de los clientes del servicio o se hayan perdido documentos importantes para la empresa, siempre y en toda circunstancia es un «pirata informático» sentado en su sillón desde una localización recóndita.

En la inmensa mayoría de los casos, estos incidentes podrían haberse eludido, en tanto que hay miles y miles de hackers en el mundo entero reportando a las compañías de software fallos en sus productos. Estas grandes compañías de software, con grandes ejércitos de programadores haciendo y mejorando el producto final, son las encargadas de recibir esta información con los agujeros de seguridad que reportan los auténticos hackers, para más tarde arreglarlos y enviarlos a los usuarios en forma de actualización.

El proceso descrito previamente es igualmente sencillo y efectivo que recomendable para el usuario final, que tristemente hará click en el botón de «instalar actualizaciones en otro momento» mientras navega por internet a sus anchas sin pensar que los piratas informáticos estarán probando si el usuario tiene instalados los últimos parches de seguridad del software, tan necesarios para navegar por los sitios web, y no conformarse con tener un candado en la barra superior izquierda de la pantalla para creerse que está seguro.

Sin duda, el ejemplo anterior suele ser el motivo más común por el que los usuarios diariamente y profesionales del marketing se inficionan con nuevos malwares que los ciberdelincuentes, que no hackers, adquieren en foros expertos en su venta. Volviendo al comienzo, en el mayor de los casos, una infiltración en el sistema es mayoritariamente prevenible y previsible; aún más con los sistemas tan complejos con los que el día de hoy en día contamos.

Pero, ¿qué pasa con esa minoría de casos?

Es habitual escuchar en los medios de comunicación social que existen brechas de seguridad en grandes empresas e instituciones. No obstante, habiendo cumplido los pasos básicos precedentes, lo que pueda pasar después dependerá de cómo de preparado se tenga al personal técnico.

Ya no estamos hablando de que se han aprovechado de un fallo de seguridad conocido y lo han explotado por no instalar los parches de seguridad del fabricante. Ahora pasamos a charlar de las amenazas de «día 0» o bien 0 days; indudablemente, las más peligrosas y las que más daño pueden causar a las grandes corporaciones.

Estos intrusos camuflados en combinaciones de ceros y unos (que, por cierto, poquísimos consiguen crear debido a su elevada complejidad) son los que en ocasiones logran colarse en las grandes infraestructuras de empresas importantes. Estos fallos ignotos, mas conocidos por unos pocos, han sido desarrollados expresamente para atacar a un género de tecnología en concreto, puesto que generalmente las compañías grandes cuentan con software a medida, mas esta tendencia de marketing no va a pararse aquí y ahora.

Esto solo significa una cosa, hay personal ligado a la compañía que conoce y quiere vulnerar el sistema informático interno de forma externa. Llegados aquí, cabe meditar si solo debemos prestar atención a la infraestructura digital o bien también preocuparnos por la vulnerabilidad de nuestro equipo humano.

El INCIBE (Instituto Nacional de Ciberseguridad) distingue cinco categorías de malware:

• Virus. Programas capaces de crear copias de sí mismos, diseñados para crear todo tipo de problemas en el PC.
• Gusanos. Se replican y propagan a una velocidad mayor que los virus.
• Spyware. Programas destinados a la recolección de información sobre la actividad del usuario.
• Adware. Programas diseñados para enseñar publicidad al usuario con mensajes dirigidos y específicos.
• Troyanos. Su propósito es hurtar credenciales bancarias.

5. E-COMMERCE

La consolidación del e-commerce o bien comercio electrónico se produjo cuando el mercado de la logística y el transporte urgente se dieron cuenta de que era un esencial nicho de mercado que estaba sin cubrir suficientemente. Aunque en un comienzo hubo empresas que lo consideraron una amenaza para el comercio (agencias de viajes), el tiempo nos está demostrando que es una actividad económica con un gran desarrollo, en la que las innovaciones tecnológicas juegan un importante protagonismo para la fidelización de clientes del servicio y otros muchos beneficios con los que cuenta.

Nuestra opinión profesional es que el comercio electrónico seguirá creciendo anualmente por encima de los dos dígitos y representará una importante tendencia del marketing en el comercio global. Por esta razón, la estrategia más aconsejable es homogeneizar y sincronizar los mensajes a través de marketing, promoción y publicidad porque los medios físicos y on-line se realimentan entre sí y juntos hacen crecer las ventas totales de la compañía y la fama de la marca.

Los principales desafíos que se halla el comercio electrónico en nuestro país y más concretamente en las pymes son:

• Logística. Los costes y distribución del transporte en paquetería en ciertos casos hace poco competitiva a la empresa.
• Pagos. Entidades de medios de pago, bancos y operadores de telecomunicaciones tienen que prosperar y homogeneizar sus sistemas de autenticación, seguridad y usabilidad en las transacciones vía móvil.
• Contenido. La distribución de contenido juega y jugará cada vez más un importante papel en el desarrollo del comercio electrónico.
• Marketing. El comercio electrónico requiere un marketing digital más sofisticado, basado en la comunicación personalizada, para impulsar las ventas y fidelizar al cliente.

Tendencias en el y también-commerce:

Las fronteras entre el comercio on y off line tienden a desaparecer. El comercio electrónico transcurre entre los dos mercados a medida que el cliente del servicio es absolutamente móvil, social y digital. Además, cada vez más vamos cara un marketing más responsable, más humano, en el que los contenidos son clave para la comunicación. Por esta razón, debemos familiarizarnos con los términos más utilizados. Ejemplos de ellos son:

• Storytelling. Las marcas crean historias que, lejos de centrarse en vender productos, transmiten valores y crean experiencias en el consumidor.
• Crowdsourcing. Los contenidos son creados por los propios usuarios.
• Gamificación, advergaming y serious games. La marca usa las mecánicas de videojuegos o bien crea sus juegos para alcanzar al usuario de forma natural.
• Optimización de la compra. La clave radica en contar con una base de datos cualificada para ofrecer al comprador aquello más afín a sus intereses. Amazon es la compañía que en nuestros días más lo efectúa.
• Mobile friendly. El disponer de móviles y tabletas inteligentes nos facilita la adquisición a través de nuevas aplicaciones, geolocalización, etc.
• Street marketing. La calle también es digital y ello deja al posible consumidor interactuar con la marca a través de pantallas táctiles.
• Marketing responsable. Al margen de las tecnologías, los consumidores demandan que las compañías sean más responsables con la sociedad y con el medio ambiente, recuperando valores más humanos.

6. EQUIPO DE VENTAS

Sí, EQUIPOS DE VENTA.

Debido a su relevancia, lo hemos escrito en mayúscula para destacar su protagonismo en los resultados de las empresas, puesto que, si bien estemos hablando del customer journey, de robótica, neuromarketing o bien inteligencia artificial. Para que verdaderamente funcione una empresa y se cubran los objetivos tenemos que contar necesariamente con un eficaz equipo de ventas. De hecho, hemos traído a este epígrafe de tendencias de marketing esta actividad por el hecho de que las ventas han cambiado al mudar la manera de adquirir y, por consiguiente, la venta será una actividad asesora y con fuerte apoyo a la tarea de equipo. No olvidemos quehemos pasado de captar y vender (la venta en el siglo veinte) a captar, comunicar, vender, satisfacer, fidelizar y prescribir (la venta en el siglo veintiuno).

La mera observación deja ver que el éxito de muchas compañías está íntimamente relacionado con la actividad comercial que se realice. Que este proceso tenga éxito tiene en realidad poco de azaroso; existen, en verdad, necesidades en la definición, creación, dirección y gestión de una fuerza de ventas que han de ser bien atendidas y adaptadas.

En una época en constante evolución como la actual, solo serán competitivas aquellas compañías que sean capaces de saber poner en valor, a través de los equipos comerciales y las distintas tendencias del marketing, sus productos y servicioS. Esto las obligará a tener profesionales más informados, más formados e innovadores, amén de contar con una plena integración en el nuevo ecosistema digital del siglo veintiuno.

En un mercado tan dinámico y competitivo como el actual, con una competencia cada vez más agresiva, constantes innovaciones tecnológicas y aliñado con la globalización del mercado, lo que verdaderamente marca la diferencia entre el éxito y el fracaso es sin duda la gestión del equipo de ventas, puesto que es, al fin y al cabo, el que convierte realmente el sueño de poner a cargo de los clientes del servicio nuestros productos y soluciones, contribuyendo con ello a la rentabilidad y viabilidad de la compañía y sabiendo mostrar y argüir al usuario el verdadero elemento diferenciador de nuestra propuesta de valor y marketing.

Para ello, el equipo de ventas debe contar con un buen  en el que quede recogida de forma global la mejor forma de aproximarnos al cliente del servicio y todos aquellos datos y herramientas que sean útiles, con la intención de actuar de forma unificada y con métodos. Así, aumentaremos las ventas del equipo.

7. EXPERIENCIA DE CLIENTE: CUSTOMER EXPERIENCE

En la actualidad, cada vez son más los clientes del servicio que eligen un producto o servicio no solo por el costo, sino por la experiencia que ofrece la adquisición y consumo de ese bien. Por este motivo, para poder competir con garantías de éxito en la guerra de costos que existe en el mercado, es indispensable ofrecer un valor diferencial.

En lo que respecta al coste, existen 2 estrategias de manera perfecta diferenciadas:

1. Las basadas en el low cost que prosiguen empresas como Primark, Walmart, etc…
2. Las basadas en experiencias, propias de compañías como Apple, Zara o Abercrombie.

Sin embargo, durante los últimos tiempos, empresas como las citadas anteriormente están poniendo el foco en prosperar aún más la experiencia de sus clientes. Esta experiencia se llama en inglés customer experience y hace referencia al recuerdo que se genera en la mente del consumidor a consecuencia de su relación con la marca a lo largo del mayor tiempo posible. De esta manera, el cliente del servicio se convierte en prescriptor de la compañía y el producto. A nivel de marketing esta actividad juega en alza.

La pregunta es: ¿por dónde iniciar en el momento de encarar una estrategia experiencial?

Existen herramientas y puntos de contacto que debemos tener a la perfección identificados para así poder comprender las posibles desviaciones con el objetivo de lograr la máxima satisfacción del usuario. Hoy en día, la habilidad estratégica de una marca pasa por conseguir lograr experiencias válidas y positivas, lo que ayuda a constituir un factor diferenciador. De hecho, antes de adquirir acostumbramos a buscar en la red las valoraciones que los clientes dan a la compañía según sus experiencias con los productos o bien servicios.

El 85 por cien de los usuarios estaría dispuesto a pagar más a cambio de una mejor experiencia, pero tan solo un 3 por cien siente que las marcas dan contestación a sus esperanzas. Resulta obvio que aportar un producto o bien servicio de calidad es un reto profesional para los responsables de marketing, mas la clave está en ser siendo conscientes de la relevancia de la relación con el usuario.

En definitiva, la experiencia del usuario se ha transformado en el campo de batalla de la diferenciación, y esto pasa invariablemente por que las compañías dejen de meditar en el cliente y empiecen a meditar como el cliente.

8. HOJA DE RUTA

La actual dinámica del mercado demanda decisiones cada vez más rápidas y flexibles en pos de la competitividad, pero solo aquellas empresas que trabajen con una estrategia definida y adaptada a la realidad del instante pueden reaccionar con la flexibilidad que el mercado y la sociedad exigen.

Los directivos y profesionales a los que les toca liderar la transformación del marketing en esta nueva etapa de la compañía precisan administrar con herramientas más flexibles y rápidas para amoldarse con éxito al siglo XXI.

La hoja de senda es la herramienta estratégica de marketing en la que se fija el plan que establece la secuencia de etapas para lograr los propósitos marcados por la compañía. Destaca por ser un instrumento de trabajo en el que los contenidos aparecen de forma gráfica, rápida y esquemática, y se especifican los plazos y recursos necesarios para una mayor operatividad.

En ella, los objetivos de carácter estratégico se convierten y complementan con objetivos más tangibles y realizables, lo que la convierte en un plan de acción a corto y medio plazo. Así, apunta, mas sin desarrollar, en una primera fase, pequeños planes de acción más concretos, en los que ya se especificarán líneas de actuación más detalladas.

Para conseguir que la hoja de ruta sea una herramienta estratégica eficaz de marketing, hay que prestar mucha atención a cada uno de ellos de los pasos que hay que continuar en su elaboración, teniendo siempre presentes cuáles son las necesidades reales de la compañía.

En primer lugar, hay que partir de la situación actual de la empresa y equipararla tanto con la del mercado por norma general como con la de nuestra competencia más directa. Debemos lograr trabajar y desarrollar acciones coherentes que nos permitan encararnos con claridad a los desequilibrios y aprovechar las fortalezas actuales.

En segundo término, hay que delimitar los objetivos de marketing de una forma clara, sucinta y directa. Una vez marcados, hay que diseñar las líneas estratégicas específicas y mostrar las etapas que proseguir de forma ordenada y estableciendo prioridades. Estas líneas de actuación se desarrollan más tarde en diferentes planes de acción, acompañados de un planning anual en el que quedan reflejados los tiempos, las acciones y las tendencias de marketing.

A modo de resumen, la plan de actuación nos señala y nos da la respuesta a los siguientes interrogantes:

• ¿Dónde estamos?

• ¿Dónde deseamos ir?

• Y, ¿Qué hay que hacer para conseguirlo?

El auge de las nuevas herramientas tecnológicas y la digitalización han contribuido a que la relación existente entre el cliente y la empresa haya evolucionado. Las tendencias de marketing a nivel de contenido así lo confirman.

Nuevas formas de comunicarse, mayores oportunidades para obtener información y la posibilidad de adquirir a golpe de clic son solo ciertos factores por los que resalta esta etapa. Por este motivo, las marcas se han visto obligadas a reposicionar sus para conseguir posicionarse en el top of mind de los clientes.

También conocido como marketing de atracción, consiste en hacer que sea el consumidor el que halle la marca; que el usuario llegue a ella de forma natural y sin necesidad de «perseguirlo». Se trata de emplear contenidos atractivos y también interesantes para atraer a los clientes del servicio de forma no invasiva y con ello dar contestación a los cambios de comportamiento del consumidor actual.

La publicidad, en su estrategia digital, nos persigue prácticamente las veinticuatro horas del día, los 365 días del año, hasta ser intrusiva y dispersa a la vez, lo que provoca cada vez mayor desinterés y rechazo. Sin embargo, si publicamos contenidos en redes sociales que puedan satisfacer sus necesidades, el cliente del servicio potencial los encuentra y, si le resultan interesantes, los percibe como valor añadido. De este modo, atrae al consumidor de forma «consentida». Él no se ve agobiado y esto lo valora tanto que aun puede llegar a convertirse en usuario fiel.

En el inbound marketing, los objetivos principales son captar las personas a la página web o al blog de la empresa, ganar prestigio y crear una base de datos. Es esencial que lleguen a la página web por el hecho de que, una vez allí, los consumidores suelen buscar información por propia iniciativa. Los especialistas en esta estrategia de marketing señalan múltiples fases que comienzan en la atracción de tráfico y concluyen en la compra del producto o demanda del servicio:

• Atracción de tráfico a la página web o bien al weblog. Si se opta por dirigir al cliente del servicio cara un weblog, es importantísimo que este se actualice continuamente y, naturalmente, con contenidos de calidad. Es importante establecer palabras clave (keywords).

• Datos personales. Una vez que los clientes están en el weblog o en la web, las marcas solicitan sus datos personales para poder contactar con ellos. Es preciso hablar y percibir las redes sociales.

• Envío de mailing. Al consumidor se le fideliza con envíos periódicos de e-mail marketing. Los primeros sirven para «madurar» al usuario, los siguientes para «clasificarlos» y, finalmente, se manda el correo electrónico con la oferta específica. Hay que contar con una web optimizada.

10. INNOVACIÓN Y TALENTO

Los clientes del servicio esperan que sus necesidades sean resueltas de manera ágil y que la compañía sea versátil para amoldarse a cada uno de ellos de los escenarios que pueden presentarse. Por eso, las compañías deben estar preparadas para darle al consumidor lo que pida, en todos y cada instante y en cualquier sitio, pues es cuando lo quiere.

El consumidor es, además del centro de nuestro negocio, el distribuidor de nuevas ideas que incorporar para mejorar el desempeño de la compañía. Como estrategia de marketing marca una clara tendencia del futuro más inmediato.

Recordemos que ser digital es saber aprovechar la tecnología en beneficio de la empresa, y en ese ámbito se abre un gran abanico de oportunidades. El aspecto crítico para que este proceso tenga éxito es el humano y cultural, pues lo que diferencia un buen planteamiento digital de otra es precisamente la gestión que se haga del talento.

En resumen, para que un nuevo proyecto tenga éxito, necesita unas condiciones que antes no se daban y este cambio únicamente lo pueden efectuar las personas. Y, sobre todo, no olvidar que crear es un proceso que crea valor en la empresa, es decir: dinero, negocio, beneficio y seguridad.

11. INTELIGENCIA ARTIFICIAL

Aún nos sorprendemos al decir que la inteligencia artificial «es la habilidad de las máquinas o bien ordenadores para emular el pensamiento humano» y que, en consecuencia, la comunicación que se reciba será absolutamente personalizada. Hay que ser consciente que esta tendencia de marketing no ha hecho más que comenzar.

Aunque nos parezca extraño, estamos asistiendo a la maduración de determinadas técnicas que ya se conocían desde hace más de 50 años, mas cuya aplicación no resultaba práctica ni rentable.

Pero hoy en día sí es posible, en tanto que podemos decir que en inteligencia artificial se ha producido una tormenta perfecta por la confluencia de diversas tecnologías: la nube, que facilita almacenaje y el cómputo en la red, el Big data y el IoT, que aumenta en extremo el caudal de datos de los que disponemos, y la evolución incesante de los algoritmos. Si a este cóctel le sumamos el abaratamiento de la capacidad de almacenamiento, de cómputo y de red, el resultado es explosivo.

En el ámbito del marketing, hay dos hechos que acrecientan su utilidad:

• El aluvión de datos en tiempo real de clientes del servicio y usuarios, con los que se nutren los sistemas de inteligencia artificial.
• El abaratamiento del almacenamiento procesamiento de los datos; antes resultaban muy costosos y poco prácticos si queríamos manejar datos desestructurados.

Antes, para conocer a nuestros clientes del servicio y saber qué les agradaba o bien precisaban, teníamos que preguntarles o bien hacerles una encuesta. Ahora, en el planeta conectado, cualquier acción, por intrascendente que sea, queda registrada y pasa a engrosar el volumen ingente de datos que manejan las compañías.

Gracias a la inteligencia artificial y, más específicamente, al subcampo del aprendizaje automático (machine learning), somos capaces de generar modelos predictivos a partir de los datos.

La forma de potenciar la inteligencia artificial en la transformación digital es la siguiente:

• Conectando con los clientes del servicio. La inteligencia artificial permite detectar cómo han cambiado los hábitos de los consumidores con la tecnología y personalizar la prestación de servicios.
• Potenciando el talento. Cada vez más, el talento va a seleccionar aquellos proyectos y compañías realmente innovadoras y que sean capaces de fortalecerlo.
• Optimizando operaciones. La ventaja de la nube y de la inteligencia artificial permite romper barreras y hacer que cualquier empresa, independientemente del tamaño que tenga, pueda acceder a exactamente la misma tecnología en cualquier lugar del planeta para optimar su producción.
• Convirtiendo los modelos de negocio. Es ya posible transformar nuestra oferta de productos y servicios hacia algo mucho más digital.

12. INTERNET DE LAS COSAS (loT)

Para ser conscientes de la relevancia de esta herramienta tecnológica, es suficiente con mencionar que en 2020 alcanzará un valor de mercado superior al trillón de euros, conforme con los estudios realizados por la Comisión Europea.

El grupo de trabajo creado por esta comisión lo definió como «una infraestructura en la que miles y miles de sensores incorporados a dispositivos comunes y rutinarios registran, someten a tratamiento, guardan y transfieren datos que, al estar asociados a identificadores únicos, interactúan con otros dispositivos o bien sistemas utilizando sus capacidades de conexión a red». El ejemplo más sencillo de su utilidad está en los frigoríficos que avisan en tiempo real cuando caducan los yogures o que analizan los datos sobre hábitos de consumo, etc.

El futuro del IoT y de la experiencia del usuario se darán la mano a través de la digitalización y de las múltiples herramientas tecnológicas para crear los mejores dispositivos conectados y la manera más agradable y eficiente de interactuar con ellos. No olvidemos que la función de la tecnología para los departamentos de marketing ha sido y será la de hacernos la vida más fácil automatizando muchas de nuestras rutinas cada día.

Por tanto, debemos enamorar a través de la experiencia, y el IoT cumple perfectamente con ese propósito, puesto que simplifica nuestra vida y la hace más agradable.

Si reflexionamos sobre el informe realizado por la consultora A. T. Kearny sobre el planeta del futuro a través del estudio del IoT, este será transparente, dinámico, autónomo y conectado.

Todo el mundo –sí, las personas también– y todas las cosas serán medibles y podrán monitorizarse. Vamos a vivir controlados por una tecnología penetrante pero invisible. No habrá intermediarios. Será todo en directo. Las informaciones, las resoluciones y las acciones serán en tiempo real.

El IoT es predictivo, un ecosistema que adelanta y responde de forma independiente, y autónomo; los objetos se comunican unos con otros sin que las personas intervengan y se puede acceder a ellos remotamente.

Las experiencias serán personalizadas y la fusión del mundo digital y analógico será evidente.

13. MOBILE MARKETING

En la actualidad nos encontramos en un cambio de etapa y no en una etapa de cambios como algunos nos quieren aún hacer ver. Por ello, tenemos que ser conscientes que los negocios están medrando en torno a la creciente utilidad del móvil y que en los próximos años esta herramienta de comunicación contará con un gran valor estratégico a nivel de marketing y ventas, por esta razón, hemos considerado interesante incluirlo como tendencia del marketing y ventas.

No olvidemos que los consumidores realizan sus procesos de búsqueda de información, tanto de productos como de servicios, desde los propios smartphones para entonces efectuar la compra desde los diferentes canales de distribución a los que pueden acceder, tanto físicos como en línea. El smartphone se ha convertido, entre otras muchas. muchas cosas, en el distribuidor de la actividad digital a los diferentes canales. Las compañías comienzan a comprender esto y a diseñar procesos y también implementar herramientas que les asistan a la gestión multicanal.

Por eso, es interesante que la velocidad de carga de las mobile web sea menor a 3 segundos porque, si no, generan experiencias frustrantes a los usuarios.

Actualmente, se está trabajando en nuevas tecnologías para las webs de nueva generación que no solo mejoren la velocidad de carga, sino también enriquezcan la experiencia de los consumidores y dejen ofrecer características muy interesantes durante la navegación. Además, las apps se desarrollarán de forma rápida a fin de que entiendan nuestro planeta e interactúen con él.

14. NETWORKING

Networking es una actividad metódica y sistemática que consiste en buscar contactos con otras personas, establecer relaciones y sostenerlas a largo plazo. Todo ello, con la intención abierta de ayudarse y obtener ventajas mutuamente. Networking, desde una óptica del marketing, significa demostrar interés y mostrar empatía hacia otras personas con la intención de establecer una relación fluida y permanente que nos asista a lograr nuestros objetivos personales y profesionales en un futuro.

Los elementos indispensables en el networking son:

• Buscar y establecer contactos activamente.
• Las personas que realizan networking siempre y en todo momento deben tener un interés sincero en los demás.
• Los networkers viven y gozan la comunicación.
• El networking es intercambiar y también influirse mutuamente.
• El networking cuida y sostiene conscientemente las relaciones.

En la actualidad, están funcionando con un enorme éxito las redes sociales, puesto que están ayudando a localizar contactos y asistencia a bastantes personas que comparten intereses comunes. Estas redes virtuales son lugares en el mundo digital donde un ejecutivo puede hallar asociados, solicitar la opinión de expertos sobre su campo, captar nuevos clientes en el exterior o conseguir un distribuidor internacional en el país que desee.

Y todo esto, sin moverse de la silla del despacho. Si bien no hay que olvidar las posibilidades que los contactos físicos a través de eventos nos pueden proporcionar.

De hecho, a través de los desayunos de negocios, creamos y fortalecemos conjuntos que marchan como un club de empresarios, donde se establecen relaciones duraderas que dejan captar clientes, lanzar nuevos productos o realizar una presentación de empresa, logrando una amplia e inmediata difusión a través de los asociados que, como club de clientes del servicio, se apoyan preferiblemente entre ellos y recomiendan al resto en sus relaciones comerciales.

Las 15 claves para relacionarse socialmente con éxito de esta nueva tendencia de markerting y ventas son:

• Dar sin aguardar nada a cambio.
• Abrazar y mirar a los ojos.
• Dedicar más tiempo a percibir que a charlar.
• Separar el ego.
• Conectar y posicionar a los contactos.
• Hacer que los demás se sientan bien.
• Asistir a que pasen cosas.
• Sacar el máximo partido a la tecnología.
• Enriquecer y compartir la agenda.
• Huir de la gente tóxica.
• Rodearse de buena gente.
• Vencer la poquedad.
• Aprender a reírse de uno mismo.
• Ser honesto y claro con los demás.
• Dar las gracias.

15. NEUROMARKETING

«Todo hombre puede ser, si se lo propone, escultor de su cerebro». Con esta reflexión, Santiago Ramón y Cajal nos confirma la importancia que tiene el cerebro ante determinados estímulos en el momento de tomar una decisión de compra a través del neuromarketing, que nos explica por qué actuamos de una forma o bien otra y cómo sacarle mayor partido a través del departamento de marketing.

No solo sirve para saber por qué tomamos una decisión, sino que además nos deja progresar los procesos y optimizar los resultados de las ventas y también, aun, influir en las resoluciones de los demás para que actúen en nuestro beneficio.

El comportamiento del cerebro ante ciertas situaciones de adquiere es una de las primordiales tendencias del marketing en la neurociencia. Saber cómo se reacciona ante determinados estímulos externos es charlar de un futuro cercano. Los diferentes estudios existentes nos indican que las estrategias ganadoras en las campañas de marketing son las que combinan lo racional con lo emocional.

De hecho, el neuromarketing bien utilizado es una esencial ventaja competitiva, mas en nuestros días todavía hay más teoría que práctica.

Por eso, hay que continuar trabajando y apostando por esta nueva disciplina capaz de alterar conductas sociales en el tiempo. Cada vez hay más estudios que avalan lo que estamos comentando.

Un ejemplo claro lo tenemos en Apple, rey de la comunicación emocional, que ha conseguido asociar sus productos a la excelencia grabando este concepto en la mente de los compradores y creando entusiastas incondicionales. Esta estrategia de marketing le ha valido para su óptimo posicionamiento en la mente del cliente del servicio.

16. REALIDAD VIRTUAL, AUMENTADA Y MIXTA

Aunque hay todavía bastantes personas que usan principalmente el término de realidad virtual, la verdad es que la realidad virtual y la realidad aumentada, si bien son términos similares, reflejan cosas completamente diferentes. Ambas tecnologías abren un nuevo abanico ilimitado de formas de interactuar con los usuarios y ofrecerles experiencias relevantes, emocionales y con un enorme aporte de valor, pero veamos ahora la diferencia:

• Charlamos de realidad virtual cuando procuramos sustituir la realidad a través de dispositivos que nos trasladan a otras escenas y lugares, lo que ayudará enormemente a los departamentos de marketing, puesto que los clientes podrán gozar del producto ya antes de adquirirlo, en el momento y lugar que decidan. Actualmente, se está moviendo en el mundo de los videojuegos y las consolas, aunque a esta tendencia de marketing se le presagia un prometedor futuro.

• En cuanto a la realidad aumentada, nos referimos a mejorar la realidad agregando cosas o bien superponiendo otras realidades para ofrecer una mejor percepción del instante. El ejemplo más claro lo tenemos en las Google Glass.

Uno de los primordiales desafíos de la industria publicitaria será la de ser capaces de construir y diseñar una experiencia de consumo inmersiva, creíble y de alta calidad, tanto a nivel estético como funcional. De ahí que se haya empezado a charlar en marketing sobre la realidad mixta, en la que conviven de forma perfecta los 2 géneros de realidades, tendiendo a la realidad virtual aumentada.

Las cifras de negocio que se están manejando para esta tendencia de marketing en el año dos mil veinte son superiores a los 115.000 millones de euros.

Los últimos años han supuesto la explosión de las redes sociales en todo el mundo, puesto que han revolucionado la manera en la que la gente se comunica. Los usuarios que se conectan a las redes sociales lo hacen pues les interesa la información que publica su lista de contactos; al mismo tiempo, se producen contenidos que siguen sus amigos.

No olvidemos que las redes sociales se han convertido en una nueva plataforma de marketing que permite a la sociedad acceder a una información válida al margen de los medios tradicionales.

En la actualidad, nos hallamos en una etapa en la que los microinfluencers de calidad ejercitan una gran influencia sobre mercados y colectivos muy concretos. La audiencia es cada vez más exigente con el contenido de las redes sociales, por eso busca que sea atrayente y real. En este sentido, los vídeos aportan credibilidad al mensaje mediante un consumo rápido y fácil.

Esta demanda de velocidad de los internautas en las redes sociales obliga a las marcas a ofrecer respuestas prácticamente inmediatas. Esta cuestión se resuelve, en gran medida, merced a los chatbots, siendo esta una de las últimas tendencias del marketing.

En el ámbito directivo, prosiguen existiendo resistencias a estar presentes de forma activa y, personalmente, pensamos que es uno de los mejores lugares a fin de que un ejecutivo desarrolle su liderazgo, muestre sus valores y aumente su círculo de repercusión.

Un punto que hay que tomar en consideración es que, hoy en día, la frontera entre la vida profesional y la vida privada de un directivo ya no existe, sino que se pueden reunir ambos temas en internet de forma amena y emotiva como, por servirnos de un ejemplo, comentando los logros de un viaje de negocios junto con los objetivos.

¿Cómo estar presente en las redes sociales?

• Contratando campañas de publicidad y marketing muy segmentadas. La red dispone de abundante información acerca del usuario y todas las visitas se hacen a través de identificación anterior.
• Construyendo una identidad para la marca. Mediante un perfil o página en la que un community manager vuelca contenidos de interés para la red y facilita las conversaciones con sus miembros.
• Desarrollando aplicaciones que mejoren la experiencia del usuario de la red y que logren viralidad aportando diversión (juegos), utilidad (aplicaciones web) y/o faciliten el encuentro entre los usuarios (aplicaciones sociales).
• Participando y/o creando espacios de comunidad. Por poner un ejemplo, grupos referidos a las temáticas que afectan a la marca o a sus usuarios.
• Conectando nuestro espacio de marca con las redes sociales a través de los sistemas que proporcionan.

¿Por qué estar en redes sociales?

Como hemos comentado, las redes sociales han irrumpido en nuestras vidas y de ser una tendencia para los más cool han pasado en tiempo récord a tener estrellato en todos los ámbitos, incluido el empresarial. El marketing tiene en las redes sociales una herramienta innovadora y de gran valor informativo y de comunicación.

A continuación, indicamos en un decálogo sus principales beneficios:

1. Gran potencial de crecimiento.
2. Resultados inmediatos.
3. Facilita la segmentación.
4. Altamente creativo. Viralidad.
5. Potencia la comunicación.
6. Gran cobertura social.
7. Elevado Return of Investment.
8. Potencia la marca de la empresa.
9. Cobertura universal.
10. Poder de prescripción.

Las principales redes actualmente son Twitter, LinkedIn, YouTube, Fb, Instagram y WhatsApp.

18. ROBÓTICA

Estamos hablando de una actividad que, según un informe que realizó por Deloitte en 2018, va a generar una cantidad de negocio superior a los 50.000 euros en el año 2020. Por consiguiente, nos encontramos frente a una industria completamente innovadora y con una enorme proyección económica y social por las connotaciones humanas que acarrea.

Es el nuevo objetivo de todas las grandes compañías, y quien no quiera entrar en ella, corre el peligro de quedarse fuera de un campo que va a cambiar los nichos de negocio de todas las empresas del mundo. A nivel de marketing estratégico es una realidad.

La adopción de robots para la automatización de procesos será prácticamente universal en solo 5 años, y el volumen de inversión del mercado en compañías de desarrollo de software de robótica es alto y creciente. 

Además, si a ello le sumamos la progresiva incorporación de los elementos cognitivos a esta tecnología, el desarrollo exponencial de números de datos digitalizados que amplían su capacidad de alcance y el desarrollo de los conceptos de Big data y analytics, se vuelve imposible imaginar los nuevos límites que se pueden alcanzar con esta tecnología.

La robótica transformará, en mayor o bien menor medida, las compañías y organizaciones, lo que puede causar una disrupción masiva en los negocios tradicionales, cuyas causas aún ignoramos, mas ante lo que hay que ser optimistas. Uno de los primordiales desafíos se sitúa en la utilización del futuro y en las nuevas capacidades profesionales requeridas.

La robótica ocupará funciones que ahora son efectuadas por humanos, así que los nuevos perfiles profesionales, además de saber de matemáticas, ciencias o tecnología, deberán ser en especial fuertes en aspectos que un robot jamás llegará a realizar.

La implementación en la compañía, se contemplan, de entrada, 3 etapas:

• Una etapa inicial en la que se automatizarán los procesos, esto es, en la que se agilicen determinadas labores.
• En un segundo nivel aparecerá la automatización cognitiva, esto es, más calidad y más precisión en todos y cada uno de ellos de los procesos.
• Y un último paso, que es la inteligencia artificial, en proceso de desarrollo, permitirá al robot comprender y analizar los datos para dar una contestación congruente e independiente.

19. STORYTELLING

Consiste en contar la historia de nuestra empresa, servicio o bien producto enmarcándolo y contextualizándolo en una situación o escenario determinado. El mayor ejemplo con el que contamos es la creación de Apple en mil novecientos setenta y seis por Steve Jobs y Steve Wozniak en el garaje de casa, hecho negado por el propio Wozniak. Las historias sitúan todos los datos clave en un contexto sensible. Por tanto, así es como se construye:

• Primero, captar la atención de los oyentes con un reto o bien una pregunta inesperada.
• Luego, ofrecer a los oyentes una experiencia emocional.
• Por último, aportar una respuesta a los oyentes, con una resolución reveladora, que los llame a actuar.
• A nivel de marketing, los oyentes pocas veces se enganchan a un relato si no detectan al comienzo un cierto reto atractivo. Las historias transportan emocionalmente al público, de forma que este no se da cuenta siquiera de estar recibiendo un mensaje subliminal. En cada caso, el éxito dependerá de la capacidad de saber comunicar y poner en valor la compañía.
• Las mejores historias tiran del corazón, no de la psique. En el mundo de los negocios existe una presión incesante para fortalecer la tecnología, pero, sin que medie una propulsión emocional, ningún grado de efectos digitales ni de artilugios hará que el público se entusiasme de verdad. El mundo del emprendimiento ha encontrado en esta herramienta un aliado eficaz.

Para que las historias funcionen bien y conecten emocionalmente con el auditorio, debemos estimar cuatro claves básicas para que sean consideradas como tendencias de marketing y ventas:

1. Definir el target al que queremos llegar. Lo primero que debemos hacer es saber cómo es, qué piensa y qué siente la audiencia para, así, poder afinar el argumento de la historia y captar su interés.
2. Influir en su parte sensible. Hay que decidir a través de qué emoción se quiere simpatizar con el público objetivo. Por consiguiente, hay que proponer la historia para que sea percibida emotivamente junto a los valores de la marca.
3. Planteamiento, nudo y desenlace. Toda historia debe continuar este esquema, con lo que se debe elaborar creando suspense, intriga y curiosidad, para así captar la atención y posicionar al auditorio en un contexto sensible con el que se sienta identificado.
4. Designar el personaje que protagonizará la historia. Cuanto más cercano se muestre el personaje escogido, más fácil es mostrar los valores de la marca y que se nos identifique con ella.

En resumen, el mercado quiere historias. Las historias hacen que la gente recuerde, viva y ponga en práctica los datos, las cifras y la información, puesto que, como bien dice Seth Godin, «El marketing ya no va solo de lo que haces, sino de las historias que cuentas».

20. DIGICAL

Se está hablando mucho de la seria amenaza que supone el y también-commerce sobre el comercio tradicional a la hora de contar con la información que el cliente aporta desde el mismo momento que accede a la página web hasta después de haber realizado el pedido.

Pero el día de hoy en día, estas amenazas se están superando gracias a que las nuevas tecnologías aplicables a las tiendas dejan competir de igual a igual. Por este motivo, tenemos muy claro que el futuro pasa por la convergencia de los entornos digitales y físicos en toda estrategia de marketing.

En noviembre de 2014, Harvard Business Review acuñó por primera vez el término digical para confirmar esta tendencia de marketing como fusión entre ambos mundos (digital & physical). A continuación, mostramos ciertas novedades que presentan las nuevas tiendas digical:

• Probador virtual. Es el empleo tecnológico que permite ver cómo le queda al cliente del servicio un determinado artículo o bien producto.
• Wi-fi tracking. A través de los smartphones, permite a la tienda saber cuántas personas paran en su escaparate, cuánto tiempo y si repiten.
• Geolocalización. Deja identificar los móviles de los clientes del servicio potenciales para mandarles novedades y ofertas.
• Mapa de calor. A través de un sensor térmico en el local, refleja los lugares más atractivos para los clientes del servicio. Ideal para la política de merchandising.
• Neuromarketing. Estudia los procesos cerebrales en los que descansa la adquisición, sabiendo que las emociones juegan un papel importante en el inconsciente del consumidor. O sea, estudia y analiza qué estímulos actúan en la decisión de compra.
• Pantalla táctil. Interactúa con el cliente, aportándole información adicional para facilitar el proceso de compra/venta.
• Analítica de los datos. Gracias a las nuevas métricas y análisis de ratios, podemos sacar ratios y conclusiones fundamentales en la gestión comercial del siglo XXI.