noodlestore32

Siempre nos hemos preguntado cómo hacer un plan de marketing para una Pyme. Siempre y en toda circunstancia los ejemplos se refieren a las grandes marcas con grandes presupuestos y los pequeños y medianos empresarios necesitan entender cómo realizar una estrategia de marketing que se ajuste a su realidad y a su presupuesto. Generalmente las Pymes cuentan con presupuestos escasos para marketing y este se centra en elementos simples como catálogos, material de apoyo al punto de venta, elementos promocionales y de merchandising y la página web. diseño portfolios web #xBF;Pero es esto en realidad marketing?

En muchos de los casos el proceso de marketing es encargado a personas con poco experiencia a nivel estratégico mas con conocimientos de temáticas como diseño gráfico, manejo de Google y redes sociales.

El marketing va mucho más allá de una página web y el desarrollo de estrategias en redes sociales. Es un proceso que debe permear todas y cada una de las áreas de la organización y debe nacer de la dirección general y en muchos de los casos estar al cargo del gerente general.

Fije en forma clara los objetivos de marketing

Lo primero que debe hacer una Pyme para efectuar su plan de marketing es fijar sus objetivos de corto, mediano y largo plazo, estos objetivos debe ir más allá de las simples metas de ventas. Podemos meditar en objetivos de reconocimiento de la marca, lealtad de los clientes, ventas cruzadas, penetración en le mercado, niveles de recomendación de los clientes del servicio. Este tipo de objetivos dejan establecer la salud de la marca y la calidad de las relaciones con los clientes del servicio.

Recomendamos comprender en profundidad el viaje de los clientes del servicio ( Costumer Experience Journey) una poderosa herramienta para conocer las necesidades, deseos y experiencias de los clientes del servicio en todas y cada una de la etapas de relación con la marca y la creación de valor en todos y cada paso.

Tener clara la oferta de valor

Definir con claridad las características y beneficios del producto a nivel funcional, emocional y la calidad de las experiencias que van a recibir los clientes. La oferta de valor es el centro del plan de marketing. Es recomendable en ciertos casos cotejar la oferta de valor con los contendientes directos y también indirectos. La investigación de mercados cualitativa es una herramienta muy poderosa en esta etapa del plan en donde a través de entrevistas en profundidad y observación se pueden obtener insights poderosos que nos pueden servir como guías de la estrategia. En el desarrollo de la oferta de valor es muy importante el comprensión del objetivo / conjunto objetivo. Este segmento o segmentos de mercado ha de ser meridianamente detallado a nivel demográfico y de estilo de vida del comprador o consumidor.

Desarrollo de la estrategia de marca

El nombre, el eslogan, el empaque son elementos esenciales en la imagen de la marca y del producto. Estos deben ser la extensión de la la oferta de valor., deben reflejar los beneficios y la personalidad de la marca. Es el punto de inicio en el desarrollo de la estrategia de branding.

Cuál es el costo correcto

Esta es una de las resoluciones más difíciles de tomar. La primera cosa que hay que tener en cuenta son los costos de productos afines o sustitutos e identificar en función de la oferta de valor y el diferencial de la misma, que tan to el cliente del servicio estaría dispuesto a pagar en comparación con los contendientes. Es muy peligroso salir a vender solo pensando en el coste, hay que hacer un trabajo muy juicioso en comprender y desarrollar un auténtico diferencial que nos aleje de las guerras de costos.

Cómo vamos a comunicar la existencia del producto y posicionar la oferta de valor

Hay que acotar un mensaje de la marca en función de la oferta de valor y el diferencial del producto o bien servicio que se va a ofrecer al mercado. La inventiva es lo más importante en esta etapa del proceso. El mensaje se aconseja que tenga un contenido altamente sensible en función de las ventajas del producto y las necesidades y deseos de los clientes desde el punto de vista funcional y sensible. Es muy importante entender que problema le estamos resolviendo al cliente del servicio y la forma como le debemos explicar la solución a su dolor.

Hay difinir cuanta plata vamos a invertir en marketing y publicidad

Todo lo previamente expuesto es bien interesante, pero para hacerlo bien hay que tener un presupuesto de inversión. A la mayoría de las Pymes les cuesta mucho trabajo tomar la decisión de arriesgar y los presupuestos en marketing y publicidad son muy limitados. Lo que no saben es que al dejar de invertir habitualmente lo que hacen es limitar el crecimiento de la compañía. Para saber cuanto invertir es conveniente ensayar los diferentes canales de comunicación en línea y off-line que mejor se ajuste al objetivo (Grupo objetivo).

En cuáles medios o bien canales de comunicación nos marchamos a enfocar

Los canales de comunicación los podemos dividir en varias categorías

Canales de comunicación on-line

Página web institucional:En muchos de los casos es la carta de presentación de la compañía, en ella se describen los productos y los servicios, testimoniales, casos de éxito, vídeos. Se aconseja poner únicamente aquella información que sea útil y relevante para los clientes del servicio.

Páginas de aterrizaje: Las páginas de aterrizaje son fundamentales para las acciones puntuales de marketing, como promociones, lanzamientos de productos, con el propósito de levantar base de datos de prospectos, invitar a llamar una línea telefónica, a contactarse por whatsapp o a un chat propio de la empresa. Igualmente sirve para vender productos de manera directa en el caso de contar con una tienda en línea (Comercio electrónico).

Blogs, páginas con contenidos relevantes:La estrategia de contenidos se puede efectuar a través de la publicación de artículos con información útil para los clientes del servicio actuales y potenciales. Igualmente se puede invitar a cursos o bien capacitaciones en línea (webinars) y publicar libros con consejos e información útil para los clientes (ebooks). Es del mismo modo esencial para garantizar tráfico a la página y subir en los renkings de Google a través de un mejor posicionamiento orgánico, el cual se consigue publicado información relevante y útil para sus clientes.

Searching: Consiste en aparecer de forma orgánica o bien paga cuando los consumidores o clientes del servicio potenciales no buscan en Google o en otro buscador como Bing. Si se cuenta con una página con información y contenidos relevantes para los clientes, que se alimentan y se actualizan en forma permanente, se pueden lograr un adecuado posicionamiento (posicionamiento web en buscadores, Search Engine Optimization). Es un proceso lento que precisa de esfuerzos esenciales en contenidos, pero si no se tiene el tiempo y la paciencia se puede hacer a través de SEM (Search Engine Marketing), en donde tenemos la opción de adquirir palabras o bien oraciones clave a Google o bien Bing, y de esta forma aparecer en los primero lugares dentro del buscador. Esta es una opción muy recomendada para las Pequeñas y medianas empresas.

Inbound Marketing:Convirtiendo los canales digitales, la página web y las páginas de aterrizaje en un imán de prospectos. Los contenidos ya mencionados son la clave y la llave de esta poderosa estrategia. El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con la finalidad de contactar con un usuario al comienzo de su proceso de exploración y acompañarle hasta la adquisición final. Conozca más sobre Inbound Marketing

Display media: La publicidad display forma un formato promocional en línea en el que el anuncio tradicional (Tiene múltiples formatos que pueden ser utilizados como banners, textos, imágenes, audio, e inclusive vídeo) se muestra en una página web de destino, en general presentado en la parte superior o lateral de la misma. En un caso así es recomendable emplear la red de Display de Google.

Remarketing:El remarketing o retargeting es una funcionalidad de gran utilidad para las Pymes permitiendo crear anuncios personalizados para los usuarios que ya han visitado de antemano la página o la tienda online de su empresa. Si un usuario ha visitado la tienda en línea y no ha efectuado una compra, es posible recobrarlo, hacer que entre nuevamente a la página y que en esta ocasión sí realice la adquisición eficaz.

Redes sociales:La capacidad de segmentación y los contextos son su gran fortaleza. La micro segmentación es de enorme utilidad para las Pequeñas y medianas empresas. Le permite a las empresas con bajos presupuestos lograr impactar y contactar a clientes prospectos seccionando geográficamente, por variables demográficas como edad y género y por intereses asociados a su modo de vida. Es una canal dinámico y en constante cambio. El secreto consiste en conseguir contenidos próximos al modo de vida y los intereses del conjunto objetivo. Hoy en día Fb e Instagram son los reyes en este campo. Lo más interesante es que no se necesitan expertos, es fácil de aprender e implementar.

Canales de video:El vídeo es un canal poderosísimo que puede ser utilizado en su propia página web, en youtube, en Facebook y también Instagram. Es un canal ideal para efectuar demostraciones de productos, cursos prácticos para los clientes, capacitar a los vendedores y testimoniales para impulsar el voz a voz.

Canales de comunicación off-line

Punto de venta:En caso de tener un punto de venta físico, este es uno de los medios o bien canales de relación con los clientes con mayor efectividad, la enorme mayoría de las decisiones en múltiples categorías de productos se efectúan en el punto de venta. Es así como es fundamental convertirlo en un lugar de experiencia, impactando todos los sentidos de los clientes del servicio. Ver marketing de experiencias . Todo acompañado por equipos de ventas motivados y bien capacitados.

Fuerza de ventas:Los vendedores son la imagen de la compañía en muchos casos, en este sentido la capacitación y la herramientas de ventas son la mejor inversión. Estas herramientas puede ir el día de hoy en día acompañadas aplicaciones en línea.

e-correo electrónico marketing: Tener una estrategia de e-mail marketing pude ser de enorme utilidad, existen múltiples plataformas que nos facilitan la tarea como mailchimp o bien egoi, con soluciones de automatización, diseño de campañas y seguimiento. No son soluciones costosas, tienen versiones y gratis. Son opciones alternativas muy eficientes y accequibles para empresas de cualquier tamaño. Ideales para las Pequeñas y medianas empresas.

Merchandising:Se puede definir el Merchandising, como aquélla actividad en los establecimientos de comercio al detal, basada en acciones promocionales sobre el portafolio de productos que allí se venden. El objetivo principal es optimar el espacio de venta y normalmente todas las acciones de marketing efectuadas en un punto de venta. diseños rapidos web asociada a artículos promocionales o con publicidad en el punto de venta. Es útil para el lanzamiento de productos y para mantener presencia de forma amigable en la psique de compradores actuales y potenciales. Es una herramienta muy tradicional y muy usada entre la Pequeñas y medianas empresas, no es costosa y se pueden manejar cantidades pequeñas. Lo Importante es que este alineada a la estrategia de marketing y la comunicación que se quiere conseguir.

Cómo es la estrategia de relacionamiento con los clientes

El objetivo primordial es la administración de las experiencias de los clientes del servicio a lo largo del Customer Journey. Tener una estrategia de relacionamiento con los clientes es imprescindible. El CRM (Customer Relationship Management) es el eje de la estrategia de relacionamiento. Un CRM es una solución de gestión de las relaciones y seguimiento con clientes, el propósito principal es gestionar 4 áreas básicas: la gestión comercial, las relaciones con los clientes del servicio, las comunicaciones con los clientes del servicio y el servicio postventa o bien de atención al usuario. Las bases de datos actualizadas con permisos (Permission marketing) son la materia prima del CRM y uno de los activos más esenciales para una Pyme. Del mismo modo es una herramienta muy útil para asegurar el conocimiento de los clientes del servicio, mantener actualizado el estatus de cada uno de ellos de ellos, efectuar ofertas, promociones y acciones de marketing segmentadas. Sirve para hacer seguimiento por fuerza de ventas, controlar el cumplimiento de labores, compartir propuestas y mejores prácticas entre múltiples funciones. Ver Marketing de Experiencias. Existen múltiples herramientas algunas de ellas gratuitas como la solución de CRM de Hubspot o bien soluciones pagas como es el caso de Salesforce.

Cuáles van ser nuestros canales de venta y los aliados estratégicos en este campo

En este capitulo se define el tipo de sitio de venta que se quiere, si se quieren tener intercesores, supermercados, tiendas, agentes, distribuidores. Se define la estrategia de penetración y la forma como se llegará a los diferentes mercados meta. En este punto se define si se quiere desarrollar una estrategia de comercio electrónico. Se define del mismo modo la estrategia logística para llevar los productos o bien servicios a la mano de los compradores.

Retorno de inversión y nivel de satisfacción

Cómo mediremos el retorno sobre las inversiones y cómo mediremos el nivel de satisfacción y fidelidad de los clientes tanto en el servicio de venta, como en la experiencia con el producto y el servicio postventa. KPI´s (key performance indicators) de seguimiento de la estrategia.

El desarrollo de un tablero de control es principal para hacer el seguimiento de la estrategia, hoy existen múltiples fuentes y herramientas muchas de estas gratuitas, que nos sirven para monitorear el desempeño de la estrategia y así poder hacer castigos a tiempo, con el propósito de conseguir los objetivos planteados en el primer punto.