noodlestore32

¿Qué es la captación de leads?

Un contacto o lead es
todo aquel usuario de una página web que, en un instante determinado, nos facilita sus datos en un formulario, perdiendo así su condición de visita anónima y convirtiéndose en un contacto sobre el que poder hacer seguimiento.

La captación de leads serían todas y cada una aquellas
acciones o bien procesos enfocados a lograr contactos con los que nutrir nuestra base de datos. En un proyecto de inbound marketing consistiría en la fase Convert o Conversión.

Características básicas de un lead:

• El único dato plenamente es indispensable es la dirección email.
• También es obligatorio que dichos leads hayan admitido anteriormente la política de privacidad de la empresa pues de otra manera no es legalmente posible hacerles seguimiento y enviarles más comunicaciones.

Disponer de leads es
uno de los primeros pasos (después de la) para poder poner en marcha una campaña de marketing digital o bien de inbound marketing y conseguir que estos contactos se transformen en clientes del servicio de la compañía o bien en sus prescriptores o bien embajadores.

Los leads
permiten ejecutar acciones más avanzadascomo
lead scoring, que sirve para clasificar los leads y detectar a los más preparados para la adquisición, y
lead nurturing, acción consistente en el envío de cadenas de e mails adaptadas con el fin de acompañar a un usuario durante el ciclo de compra de un producto o bien servicio.

¿Cómo se consiguen los leads?

Para conseguir leads necesitamos
que los usuarios visiten nuestra página web o blog o bien tengan algún tipo de interacción con la marca, por ejemplo que nos dejen su e-mail al visitar un vídeo interactivo o bien un anuncio de Facebook Ads. De esta forma, su email quedará guardado en la base de datos de la empresa y pasará a ser un nuevo registro sobre el que poder arrancar acciones de marketing digital.

Para lograr leads se pueden
poner en marcha varias acciones en los diferentes canales digitales de la compañía e inclusive emplear el canal offline.

En los siguientes apartados del artículo vamos a ver ciertos métodos más efectivos en la actualidad en el momento de generar leads.

Principales métodos de captación de leads

1. Descarga de contenidos descargables

Dentro de una estrategia de inbound marketing, uno de los principales canal de consecución de leads es
a través de contenidos descargables: ebooks, guías, plantillas, checklists, comparativas… vinculados a los contenidos de un weblog.

La estrategia para captar leads a través de este canal es la siguiente:

1. En primer sitio, un usuario entra en nuestro weblog (que previamente se ha posicionado en los buscadores web a través de las técnicas convenientes de posicionamiento orgánico) atraído por contenidos que encajan con sus intereses y/o necesidades.
2. Una vez en nuestro blog, se invita al usuario a dejar sus datos para poder descargarse o bien acceder a contenidos gratuitos de mayor calidad: ebooks, infografías, seminarios web, etc. Se trata de contenidos complementarios a los artículos o posts que puede hallar en el weblog, de un nivel más avanzado y de mayor calidad. Cuando el usuario deja sus datos, pasa a ser un lead de la base de datos de la compañía. 

Elementos precisos para poder configurar esta estrategia

La landing o bien página de aterrizaje es un
elemento totalmente clave a la hora de captar leads, ya que es el
link que le conducirá al formulariodonde, una vez introduzca sus datos, dejará de ser una visita anónima para nosotros.

La landing page debe impactar en el usuario tanto por en la manera (diseño) como en el fondo (contenido). Algo que se puede lograr siguiendo las próximas recomendaciones:

• El diseño de la página de aterrizaje debe ser sorprendente, limpio y atractivo. Es esencial atraer al usuario y no distraerle con elementos innecesarios.
• El texto de la landing debe tener gancho, suscitar de inmediato el interés del usuario y persuadirle de que la descarga de nuestros contenidos le va aportar información de interés, ayudándole a resolver su necesidad.
• Un buen método para lograr más conversiones de usuarios en leads es emplear vídeos y otros elementos interactivos.

Ejemplo de una página de aterrizaje de descarga de un ebook de InboundCycle

Ejemplo de una página de aterrizaje de descarga de una plantilla de InboundCycle

El formulario son los
campos donde el usuario escribe sus datos para conseguir un descargable tras clicar sobre la landing page. Pese a su aparente simpleza, es un
elemento crucial para la captación de leads, pues se trata del momento de la verdad.

Una vez el usuario escriba sus datos ya se habrá transformado en lead, pero también puede arrepentirse en el último instante. Para tener menos opciones de que esto ocurra, es muy aconsejable continuar los próximos consejos:

• Tratar de resaltar y distinguir el formulario del resto de la web, usando para ello colores y elementos formales que impidan que pase desapercibido.
• Garantizar que el usuario vea el formulario sin que tenga que hacer ningún tipo de acción auxiliar o scroll, es lo que se conoce above the fold.
• Crear un título que llame la atención.
• Pedir únicamente los datos necesarios. Para ello, se pueden utilizar formularios inteligentes (smart) que detectan automáticamente si ya tenemos algún dato del usuario en nuestra base de datos, eludiendo tener que pedírselo de nuevo.

Se trata de la
página de la página web donde al usuario se le entregan los contenidos después de dejarnos sus datos en una landing page. También acostumbra a ser una página en la que se le agradece al usuario que haya descargado un contenido de la página y se añaden otros contenidos (tanto abiertos como descargables).

La thank you page debe, en consecuencia, ser muy breve y clara, pero con la información suficiente para:

• Agradecer al usuario la acción llevada a cabo.
• Confirmar que se ha efectuado adecuadamente.
• Garantizarle que recibirá los contenidos o las ventajas prometidos.

Ejemplo de una thank you page de InboundCycle

No es un elemento obligatorio mas sí recomendable como factor recordatorio y de seguimiento del cliente. Su función básica es
entregar de una manera más adaptada y en el correo electrónico el contenido descargabley, así, establecer ya un contacto más intenso con nuestro lead.

Ejemplo de follow up correo electrónico de InboundCycle

Algunos errores que se cometen en el momento de diseñar este elemento es:

• Escribir un texto demasiado largo.
• Provocar que el usuario se sienta presionado o en deuda con la compañía por haber recibido un descargable o bien otros beneficios.

Acciones que facilitan el acceso a las landing pages

Para facilitar al máximo el acceso a las páginas de aterrizaje y lograr más conversiones se pueden poner en marcha distintas acciones como:

• 
  Colocar CTAsen forma de botones llamativos en los artículos del weblog y otras partes de la web para conducir a los usuarios a las landings.
• 
  Usar pop ups, que son elementos emergentes que recuerdan al usuario la posibilidad de descargarse contenidos a través de la landing.

Pop up en un artículo de InboundCycle

• 
  Incrustar los formularios en los propios contenidos.
• 
  Hacer difusión de la landing pageen otros canales complementarios a la web o bien weblog como:
  
  • Redes sociales.
  • Email.
  • Publicidad online: Google Adwords, Facebook Ads, Twitter Ads, LinkedIn Ads...
  • Colaboraciones en otros weblogs de temática similar, etc.
  
  

• Redes sociales.
• Email.
• Publicidad online: Adwords, Fb Ads, Twitter Ads, LinkedIn Ads...
• Colaboraciones en otros weblogs de temática afín, etc.

La relevancia del CRO y la usabilidad

Además de tener en consideración todos y cada uno de los aspectos convocados previamente y que, en conjunto, contribuyen a la optimización de la página de aterrizaje, existen otros 2 factores que debemos trabajar realmente bien para aumentar el porcentaje de conversiones de usuarios anónimos a leads:

1. 
   Conversion Rate Optimization (CRO)
   
2. 
   Usabilidad
   

Se conoce como CRO al
proceso enfocado a prosperar los ratios de conversión en una web, siendo la usabilidad un término relacionado que cuantifica
la facilidad y comodidad de navegación de una web para el usuario, en especial en los aspectos relacionados con la interactuación.

A grandes rasgos, una estrategia CRO se dividiría en los siguientes pasos:

• Análisis de la página web para entender el comportamiento del usuario en las diferente unas partes de la misma: páginas vistas, duración de sesiones, porcentaje de rebotes, abandonos prematuros etc.
• Establecimiento de objetivos concretos, por ejemplo: mejora de las conversiones en un 10 por ciento en un periodo de un año.
• Creación de hipótesis de mejora de la web. Pensar en acciones concretas con el objetivo de conseguir los objetivos definidos: cambios en la estructura y diseño de la página web, modificaciones en landing, formularios etcétera añadir CTAs, etc.
• Desarrollo de tests. Pruebas para revisar cuáles de estos cambios en la web son los preferidos por la audiencia.
• Implementación de acciones concretas. Se escogen las que mejores resultados dan en los tests y se ponen en marcha.
• Análisis de resultados. Para comprobar si las acciones realizadas están dando o no los resultados aguardados y, en cualquier caso, hacer las modificaciones pertinentes.

En relación a la usabilidad, los próximos aspectos son fundamentales para prosperar la experiencia del usuario en nuestra web:

• 
  Crear un diseño web atractivo, pero que al tiempo no sea recargado, con unos colores y elementos que asistan a resaltar los contenidos de nuestra página web sin que resulten demasiado chillones o molestos para el usuario.
• 
  La navegación ha de ser simple y clara, puesto que en caso contrario el usuario se sentirá frustrado y desconcertado. Es indispensable que todos y cada uno de los visitantes de nuestra página, aunque sea la primera vez que entran, sepan en qué categoría o bien sección se encuentran y en el caso de las tiendas on line cómo encontrar rápidamente un producto o bien servicio.
• 
  Accesible para todos. desarrollo web corporativa cómoda y fácil de utilizar para todo tipo de usuarios, incluidos aquellos que puedan tener algún género de discapacidad, como un inconveniente visual. Por poner un ejemplo, la fuente de los textos debe ser lo suficientemente grande, como el tamaño de los botones o bien ventanas activas, con la intención de facilitar su uso a aquellas personas que no pueden controlar el ratón con la suficiente precisión.
• 
  Optimizada para móviles, aspecto crucial el día de hoy en día, donde la enorme mayoría de personas tiene un móvil inteligente con posibilidad de conexión a internet y lo utiliza continuamente.

La definición del buyer persona: un trabajo anterior fundamental

Se puede dar el en caso de que tengamos unos buenas cifras de tráfico y de conversión a leads, pero que estos no sean el género de personas que nos interesa, por no ser nuestro perfil género de cliente del servicio o buyer persona.

Debemos
atraer y transformar en leads a una audiencia con un interés o bien una necesidad que nuestros productos o servicios puedan llegar a satisfacer.

Por este motivo, ya antes de establecer cualquier acción de atracción de tráfico y conversión de leads es vital definir muy pormenorizadamente nuestroy, desde ahí, establecer toda la estrategia de nuestra página web y los contenidos que vayamos publicando.

2. Suscripción a unos contenidos por email

Una newsletter es un
boletín electrónico que se distribuye por email, prácticamente siempre y en todo momento insertado en exactamente el mismo cuerpo y con las siguientes características básicas:

• Periodicidad variable: semanal, mensual, trimestral….
• Suelen compendiar diferentes artículos de una compañía, marca o bien campo.
• También puede incluir una selección de los mejores artículos del weblog.
• Los géneros de contenidos predominantes son informativos.

¿Cómo se pueden lograr leads con una newsletter?

De dos maneras distintas:

1. 
   La boletín de noticias puede usarse como un género de contenido de calidad en sí mismo, al que el usuario únicamente puede acceder suscribiéndose, con lo que al menos nos tendrá que dejar su dirección de email.
2. También se pueden
   difundir y linkar páginas de aterrizaje en la newsletteren las que el usuario tenga que dar sus datos para descargarse algún contenido o información.

Ventajas de un boletín electrónico para la consecución de leads

Una newsletter bien diseñada y con contenidos interesantes puede ser un canal muy eficiente para la captación de leads por su capacidad de trabajar en 3 frentes distintos:

1. Atracción anterior de tráfico, ya sea en nuestro web, weblog o bien posicionada en las redes sociales.
2. Mejora de la conversión en forma de subscripciones o dirigiendo a los usuarios a un landing con otros contenidos descargables.
3. También se puede usar para proseguir sosteniendo contacto con los usuarios, ayudando a su seguimiento y maduración.Esta forma de captar leads es idéntica a la estrategia con contenidos descargables, pero en este caso
   se usan como gancho determinadas ventajas para los usuarios que nos dejen sus datos en un formulario como:

• Cupones o bien vales de descuentos.
• Oferta singulares y personalizadas.
• Códigos promocionales para obtener descuentos en compras on line.
• Descuentos directos en las compras de productos o servicio.

La importancia de la medición 

Si bien el análisis de datos es fundamental en cualquier estrategia on line, tratándose de captar leads mediante descuentos y promociones esta cuestión se convierte en imprescindible, con el objetivo de conseguir información cuantitativa sobre:

• Número total y porcentaje de conversión de los leads logrados.
• Número total de leads que terminan convirtiéndose en clientes del servicio.
• Coste de los descuentos y promociones.

De esta manera, podremos saber si estamos consiguiendo un suficiente Retorno de la Inversión (Return of Investment) con esta clase de acciones.

4. Concursos en la página web o bien redes sociales

Los concursos y sorteos en línea son también un buen sistema de captación de leads, sirviendo además para conocer mejor tu target, prepararles para la compra y fidelizarlo.

Otras ventajas de esta clase de estrategias son:

• Los sorteos y concursos son muy sencillos de implantar tanto en webs y blogs como en redes sociales. diseño web wordpress ibiza /li>
  
• Ofrecen una experiencia muy próxima al usuario.
• Sirven tanto para atraer al usuario por primera vez como para generar leads.

Algunas ideas

• 
  Concursos de hashtags. Consisten en animar a los usuarios a twittear o subir publicaciones a las principales redes sociales con contenidos generados por ellos mismos que tengan algún tipo de relación con nuestra empresa o bien marca. Los tuits mejores pueden ser premiados de algún modo, mas para optar a esta recompensa deben dejarnos sus datos en un formulario y transformarse en leads.
  
  
  
  
  
• 
  Concursos de fotos. Ideales para estimular tu comunidad de usuarios, singularmente en Instagram. Una opción es animar a los usuarios a subir fotos relacionadas, directa o indirectamente, con nuestra marca y que el resto elija un ganador. Puede ser un concurso limitado a las personas que sean leads de nuestra empresa, para así asegurarnos que nos dejen sus datos.
• 
  Campañas con influencers. También se puede conjuntar el típico sorteo con la participación de algún influencer con unos valores o imagen que se puede relacionar con nuestra marca. El influencer puede ser la persona encargada de dar el premio o la recompensa, siendo también imprescindible que las personas que deseen participar nos dejen su datos en un formulario.

5. Vídeos

Otra forma de captar leads es a través de vídeos de plataformas como YouTube o bien en la propia web o blog. Como ocurre con las boletines de noticias,
los vídeos pueden usarse como contenido de calidad o bien premium, al que el usuario puede acceder mediante suscripcióny de esta manera lograr un lead de manera directa.

Una segundo método de captar leads es incrustando un enlace a una landing page en el propio vídeo que conduzca a un formulario donde el usuario nos deje sus datos a cambio de otros contenidos u ofertas comerciales.

¿Dónde se pueden añadir los links a la landing page?Existen diferentes opciones:

• 
  En la pantalla final de YouTube. Es la pantalla que se visualiza en el momento que el usuario ha terminado de ver el vídeo y consiste en un menú donde este puede elegir qué acciones efectuar a continuación, siendo una de ella el clicar a un link de tu página web.
• 
  En la descripción de los vídeos. Tanto en YouTube como en otras plataformas de vídeos online como Vimeo o bien DailyMotion permiten añadir una descripción en cada uno de ellos de los vídeos que podemos aprovechar para añadir el link.
• 
  Mediante el botón “i” de YouTube. A estos botones se les conoce como tarjetas de YouTube y permiten añadir textos y un menú con enlaces gráficos.
• 
  Links en el propio vídeo. También se puede añadir textos con links en el vídeo, de esta forma el usuario puede clicar sobre exactamente el mismo mientras lo está visualizando.
• 
  Formularios engastados en el vídeo. En lugar de un link que lleve a una landing page existe también la posibilidad de colocar un formulario directamente en el vídeo a fin de que el usuario pueda poner sus datos.

6. Campañas en Facebook Ads

Facebook cuenta con una plataforma promocional, Fb Ads, muy interesante por su facilidad de empleo y eficacia en el momento de rentabilizar nuestras campañas, en gran parte por sus grandes posibilidades de segmentación de nuestra audiencia.

Podemos colocar nuestros anuncios tanto en la sección de noticias como en la parte derecha de la pantalla, dirigiéndonos únicamente al género de público que más nos interesa.

Ejemplo de anuncio en Fb Ads  para lograr descargas de un ebook de InboundCycle

Facebook Lead Ads permite captar leads sin salir de la red social.

Con el objeto de optimar la captación de leads, la plataforma de Zuckerberg ha puesto en marcha Fb Lead Ads, un nuevo formato que deja la generación o bien captación directa de leads sin ni siquiera tener que salir de la red social para clicar en una página de aterrizaje.

Veamos cómo funciona este sistema:

1. Los primero que debes hacer es crear una campaña de anuncios Lead Ads a fin de que lo puedan ver tu público objetivo de Facebook.
2. Cuando el usuario clica sobre el anuncio, se le abre de forma directa un formulario a fin de que introduzca sus datos.
3. Una vez ha rellenado el formulario, el usuario es redirigido directamente a una página de descarga, agradecimiento, etc.
4. También se puede generar un correo automático con el contenido prometido a través de la herramienta auxiliar.

7. Colaboraciones con otras empresas

En ocasiones, las compañías recurren a
colaborar entre ellas para conseguir un mayor número de leads. Estas son las principales estrategias de colaboración:

• 
  Intercambios de bases de datoscompartiendo contenidos descargables en sus e mails para los leads. Así, las personas que se los descarguen pasan a ser leads de la compañía.
• 
  Elaborar ebooks co-branded. Son ebooks que se escriben entre 2 o bien más empresas y así pueden compartir los contactos de sus bases de datos, puesto que los usuarios admiten la misma política de uso promocionales de sus datos.

8. Acciones offline

Aunque la captación de datos se acostumbra a asociar con acciones en línea, también se pueden arrancar acciones fuera del ámbito digital (acciones offline) con este fin. Estas son las principales:

• 
  Publicidad directa por correo tradicional. A fin de que sea efectiva para la generación de leads, esta publicidad debe estar muy segmentada y personalizada. Para lograr leads debemos intentar persuadir al usuario que nos envíe sus datos en un formulario en papel (para reenviar gratis por correo postal) o bien on line a cambio de algún regalo, oferta, promoción especial, demostración gratis, etc.
• 
  Televisión, radio y prensa escrita. Es preciso escoger muy bien el horario de emisión de esta publicidad (escogiendo la franja horaria más económica) y buscar un nicho de audiencia muy específico. Debemos facilitar y también estimular que los usuarios nos dejen sus datos de algún modo: llamándonos por teléfono o bien a través de una web a cambio, evidentemente, de algún tipo de ventaja.
• 
  Eventos. Los seminarios, las ferias, los congresos, etc. pueden ser canales muy efectivos de generación de leads, puesto que a estos acostumbran a asistir personas con un gran interés sobre los productos y servicios de nuestra empresa. Es tarea del equipo comercial de la compañía o relaciones públicas conseguir que los visitantes nos den sus datos.
• 
  Street Marketing. Son acciones de marketing de guerrilla, muy originales y también sorprendentes que se efectúan en plena calle. Aprovechando la atracción de curiosos para ver estos actos, el equipo de relaciones públicas puede aprovechar para captar leads a cambio de alguna ventaja, como entrar en un sorteo especial.

9. Compra de base de datos

Otra opción para lograr leads es la adquisición directa de bases de datos. Si bien está claro que este sistema deja seo jaen gran base de datos rápidamente y sin esfuerzo,
no es un método aconsejableporque presenta distintas desventajas como:

• Falta de segmentación o bien que no esté efectuada según nuestros intereses.
• Muchos usuarios carecen de información previa sobre nuestra empresa y sus productos o servicios.
• Se trata de contactos con mucha competencia, en tanto que seguramente están recibiendo acciones empresas.
• Son contactos difíciles de fidelizar y establecer relaciones duraderas.
• Podemos tener problemas con la Ley de Protección de Datos, en tanto que no sabemos si estos contactos han dado su permiso.
  
  
  

Todo esto causa que, en la mayoría de ocasiones, estos contactos no sean cualificados ni nos sirvan para nuestros objetivos.

Y ahora que tengo estos leads... ¿Qué hago?

Lo más esencial es que los leads conseguidos estén
cualificados, esto es, sean personas con una necesidad o bien interés que haga que precisen de nuestros productos o servicios, o sea, tenemos un potencial como empresa o marca para asistirles a resolver su problema (pain).

Relacionado con esta cualificación, se halla la necesidad de acotar lo más pormenorizadamente posible el buyer persona al que nos dirigimos. Para ello, no nos podemos conformar con datos básicos, como su sexo o nivel sociocultural, debemos explorar más, con encuestas en profundidad si es preciso, para averiguar aspectos como:

• Hábitos de adquiere y de comportamiento.
• Intereses, hobbies, anhelos, deseos.
• Valores, ideales, filosofía de vida...
• Cosas que verdaderamente le enfadan.

El verdadero valor de un lead es la posibilidad de trabajar con él y realizar acciones sobre exactamente el mismo que nos ayudarán a calificarlo y prepararlo para la compra. Estos se consigue con dos acciones de automatización del marketing: el lead scoring y el lead nurturing.

• : Son procesos automatizados que nos permiten clasificar y puntuar cada lead en función de su comportamiento con nuestra web, blog, contenidos y e mails, además de muchos otros factores. De esta forma sabremos en qué fase del embudo de compra se encuentra cada uno y advertiremos los que tienen más posibilidades de efectuar una transacción comercial. Un dato fundamental, en tanto que se puede pasar dicho contacto al equipo de ventas a fin de que le haga un oferta comercial adaptada.
• : Proceso también automatizado de envío de una cadena de correos electrónicos de forma escalonada y adaptada, con posts recomendados, contenidos descargables de interés para cada usuario y hasta ofertas adaptadas. La meta es acompañar al usuario durante el ciclo del marketing, mientras que se le va madurando y preparando para el estadio final: la adquisición.

La captación de leads en un proyecto inbound marketing: Resultados

El inbound marketing es una metodología de marketing digital que puede llegar, ente otros, todas y cada una de las técnicas explicadas previamente para captar leads.

En nuestro estudio anual de los resultados del inbound marketing en empresas de España y Latinoamérica analizamos, entre otros muchos, la evolución del tráfico web de los proyectos de inbound marketing de la agencia. Estos son algunos de los resultados:

Evolución de los leads en un proyecto de inbound marketing:

Distribución de los leads de un proyecto de inbound marketing por canal de tráfico:

Ratios de conversión de visita a registro en proyectos de inbound marketing según la edad del proyecto:

Si quieres consultar qué otros resultados da el inbound marketing a las compañías que lo implementan, puedes consultar nuestro estudio.